- 分析：美運營商渠道遲早衰落，華為手機或能進軍成功
信息來源：搜狐科技
發(fā)布時間：2018-01-15
文章關鍵字：華為
| 今年國際消費電子展（CES 2018）最憤怒的廠家可能要算華為了，在無前兆的情況下，華為與美國三大運營商之一的AT&T的合作無疾而終。雖然華為從來沒有在正式宣布未來將與美國AT&T就銷售華為手機達成合作，但華為和AT&T合作的消息卻一直是外界猜測對象。 | |
| 華為唯一一次關于與AT&T合作的信息披露是2017年12月份余承東在接受媒體采訪時稱，華為手機將在2018年在運營商渠道銷售。
雖然說華為與AT&T的合作終止確實是一個令人失望的消息，因受此消息影響，國內(nèi)外媒體也對華為手機未來在北美市場的前景非常擔憂。余承東也在CES的演講中表現(xiàn)出了非常大的憤怒。
然而，對華為手機而言，這僅僅只是開始，未來智能手機市場的戰(zhàn)斗也剛剛開始。
就目前美國智能手機市場而言，安卓系手機也確實由三星、LG、摩托羅拉、谷歌等知名品牌主導，但美國智能手機行業(yè)還有明顯的產(chǎn)生重大顛覆性的可能。目前美國市場上的安卓機售價都相當昂貴，特別是5.5英寸以上的OLED FHD屏幕的產(chǎn)品，價格都在600美元（3500元人民幣）以上。從以往的經(jīng)驗來看，這些手機都是運營商渠道銷售的，其定價通常依賴于兩年合約服務合同，而手機本身得到了運營商的補貼。
然而這種依靠運營商渠道的手機銷售模式最終仍然會消失，將移動通信用戶鎖定在服務合同中的做法已經(jīng)日暮西山，在這方面，中國市場上原來由移動聯(lián)通主導的智能手機市場已經(jīng)于幾年前結(jié)束了。合約機這種服務形式，阻止了消費者在運營商之間的遷移，從中國的經(jīng)驗來看，用戶選擇不同的電信運營商是基本權(quán)利，無需支付高額的合約終止罰款，只需要智能手機兼容運營商的模式就足夠了。
事實上，在合約機服務模式中，手機價格是在兩年的時間內(nèi)攤銷的，除非用戶是以現(xiàn)金方式支付，而這種預付費的手機通常是從原始運營商那里付出比正常渠道更貴的價格購買的。
這兩年來，華為以其全球化的子品牌“榮耀”正在給傳統(tǒng)的運營商渠道模式構(gòu)成了嚴重的影響，榮耀手機以200美元左右的價格為用戶提供了高質(zhì)量的產(chǎn)品。
華為能夠做到這一點，主要是因為華為擁有與自己手機中使用的組件相關的大部分知識產(chǎn)權(quán)。在核心部件上，華為通過海思半導體設計和生產(chǎn)了基于ARM架構(gòu)的移動處理器麒麟芯片，而不像其它廠家一樣需要購買高通或三星的移動處理器，麒麟芯片的廣泛使用，打破了由高通和三星主導的安卓系智能手機的產(chǎn)業(yè)平衡。
唯一令人遺憾的是華為在CDMA專利上儲備不足，其產(chǎn)品缺乏與基于CDMA網(wǎng)絡的兼容性。事實上CDMA專利也是高通能鎖定與美國運營商合作的主要技術(shù)。即使是三星擁有基于ARM架構(gòu)的Exynos SoC移動芯片，也得通過合作獲得高通的基帶，以便于與北美主要的運營商合作。
就目前的形勢而言，在美國，這也就意味著華為手機目前不會在Verizon和Sprint兩大運營商的的網(wǎng)絡中使用，只有AT&T和T-Mobile以及更小的區(qū)域性運營商合作，除非華為決定像蘋果一樣從高通購買基帶芯片。
現(xiàn)在看來，短期內(nèi)華為不可能在美國大型的運營商渠道銷售手機，那么未來華為要拓展美國市場，接下來如何做呢？答案可能只有一個，那就是直銷！
從眼前利益看，能與運營商合作，肯定會迅速提高華為手機在美國市場的市場份額，但從長遠來看，華為單獨進行手機銷售，依然有很大可能獲得成功。
目前可行的路徑中，華為可以在亞馬遜、大型零售商和自己的榮耀網(wǎng)站上進行銷售，雖然華為與AT&T的合作并沒有執(zhí)行，但這場游戲還遠未結(jié)束。
說到華為通過直銷手段打開北美市場，并不是無跡可循。在市場和商業(yè)模式變革之時，這種與傳統(tǒng)渠道競爭的形式，早就有了成功的先例。
上世紀90年代，戴爾還是一個比現(xiàn)在的華為小得多的公司，它當年面對渠道銷售模式與今天華為面臨的相似，而最終戴爾的直銷模式在PC產(chǎn)業(yè)風行一時，甚至帶動了整個PC產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型。
上世紀80年代至90年代，個人電腦行業(yè)和今天華為面臨的情況相似，PC和服務器很大程度上依賴于渠道銷售，換句話說，就是當年PC的銷售主要依靠實體經(jīng)銷商，也就是VAR。當年的戴爾和康柏、惠普以及IBM巨頭在競爭，而經(jīng)銷商受到了來自三大公司的巨大壓力，為維持渠道合作伙伴的地位而只能賣三大巨頭的產(chǎn)品，戴爾的經(jīng)營幾乎為零。
當年戴爾的策略就是在《個人電腦》雜志等大型刊物上刊登了大量的廣告，并通過電話銷售和郵購產(chǎn)品。通過比IBM、康柏和惠普更靈活和更快速的響應，讓用戶定制自己所需配置的系統(tǒng)，打破了依賴傳統(tǒng)固定SKU的方式，戴爾將自己打造成了一家價值數(shù)十億美元的公司，戴爾的直銷模式也成了惠普等廠家學習的對象。
華為目前已經(jīng)成為全球影響力巨大的科技公司，在全球許多市場以及中國市場都非常成功，華為在手機制造方面具有規(guī)模經(jīng)濟能力，最重要的是華為打造了一個堅實的產(chǎn)品基礎，以及在全球范圍內(nèi)具有競爭力的價格。 | |
| 唯一不足的是缺少與美國運營商的合作關系。
雖然像《個人電腦》之類的雜志已經(jīng)過時（整個印刷新聞業(yè)就是一個不合時宜的行業(yè)），但今天我們有更多、更好、更方便的品牌推廣方式和途徑——亞馬遜網(wǎng)站和網(wǎng)絡廣告網(wǎng)絡。有美國媒體稱，如果華為投入1億美元的廣告，那么榮耀手機和華為手機很快會成為美國家喻戶曉的品牌。
事實上，這種嘗試已經(jīng)開始。近期在美國推出的《神奇女俠》女演員蓋爾·加朵（Gal Gadot）的系列廣告，以及華為在美國要推廣的新旗艦華為Mate 10 Pro已經(jīng)開始改變美國消費者的看法。
無論從中國手機銷售的渠道變遷來看，還是從產(chǎn)業(yè)發(fā)展的角度來看，運營商渠道的衰落只是時間早晚的事，所以華為在美國市場的前行，更多是要通過現(xiàn)在的資源解決品牌的知名度，并盡可能地通過零售渠道和線上渠道擴大產(chǎn)品的覆蓋范圍，通過產(chǎn)品和用戶口碑提高北美市場的份額。
雖然這樣做比走運營商渠道要慢一些，但從長遠發(fā)展來看，可能更有價值，如果真能像當年戴爾改變PC銷售模式一樣，華為極有可能改變美國市場手機的銷售模式。 | |